Psicología de ventas en el sector hoteleroTiempo de lectura aprox: 3 minutos

Cuando escucho hablar de psicología de ventas, siempre ronda en mi cabeza aquella cita de Einstein que decía: «solo un genio puede dominar el caos». Aunque dicho enunciado no fue pensado como un eslogan para técnicas de Neuromarketing, no existe mayor caos indescifrable que el cerebro humano.

Como aumentar las ventas en el sector hotelero a traves de la psicología de ventas

El cerebro de una persona tiene unas 100 mil millones de neuronas, encargadas de gestionar estímulos, información e impresiones, que terminan formando un pensamiento. Pero la mayor parte del tiempo, este pensamiento no responde a un argumentario lógico, sino que se ve influenciado silenciosamente por el subconsciente, y es ahí donde ejerce presión la psicología de ventas.

Los 3 trucos de psicología de ventas más utilizados en la industria hotelera

Según un estudio del doctor A.K. Pradeep, el 95% de nuestras decisiones son tomadas desde el subconsciente, o lo que es lo mismo: solo 1 de cada 20 decisiones es tomada de forma consciente. Es decir, el subconsciente es un poderoso sistema ejecutado en segundo plano encargado de decidir por nosotros la mayor parte del tiempo.

La psicología de ventas se centra en esa parte del cerebro que toma decisiones sin recurrir a argumentos lógicos. Dentro del sector hotelero, estas son las 3 técnicas más utilizadas:

1. Técnica del Valor Añadido

Desde los tiempos del trueque, toda relación comercial se ha basado en un principio llamado «Quid Pro Quo», expresión del latín que significa una cosa por otra. Antes de llegar al alojamiento, las expectativas del cliente se resumirán a las fotos, que ha visto por internet, de la habitación y/o las instalaciones

El Valor Añadido trata de tocar esa parte del subconsciente donde se encuentra la satisfacción, donde los hoteleros llevan décadas colocando chocolates en la almohada, welcome drink en recepción, una cesta de fruta o una botella de vino en la mesita de noche, etc.

Estos detalles no se transforman en una venta directa instantánea, el cliente no va a reservar otra habitación al ver el obsequio, pero facilitará una buena reseña en internet al tiempo que aumentará la probabilidad de que vuelva a reservar con nosotros en una futura ocasión.

En definitiva, se trata de que el cliente sienta que está recibiendo más de lo que ha pagado.

Una forma inteligente de gestionar este Valor Añadido puede ser a través de colaboraciones con empresas de la zona:

  • Entrada gratis para un niño en un parque temático o evento.
  • Cupones o descuentos.
  • Upgrade en coches de alquiler por ser referidos de nuestro alojamiento.

De este modo, el huésped encontrará un beneficio adicional al haberse con nosotros en lugar que con la competencia, la empresa asociada aumentará su facturación y nosotros conseguiremos una mejor reputación y un mayor índice de fidelización.

2. Precio Ancla

Esta estrategia de venta psicológica no es ninguna novedad, se fundamenta en ofrecer un precio de referencia elevado, precio ancla, que sirva para compararlo con otras ofertas más atractivas. La primera oferta de referencia mostrará una imagen distorsionada a favor de la empresa, de este modo al recibir una segunda oferta más económica, el cliente se sentirá más satisfecho en su decisión de compra.

Dentro de la industria hotelera, podemos encontrar esta técnica en cientos de formas diferentes, por ejemplo: ofertas especiales en la diferentes plataformas de reservas, precios excesivamente elevados en OTAs para ofrecer tarifas especiales por teléfono, precios escalonados para que las habitaciones estándar luzcan económicas en contraste con habitaciones de lujo, etc.

En definitiva, se trata de mostrar un precio ancla bastante elevado, para que cuando el cliente reciba una oferta mejor, no pueda rechazarla al pensar que se trata de una ganga.

3. La prueba social

El psicólogo estadounidense Robert Cialdini acuñó la expresión «prueba social» en su libro: Influencia: psicología de la persuasión, donde recoge de que manera se puede influir en otras personas y como reconocer el efecto de la evidencia social.

Influence, New and Expanded: The Psychology of Persuasion
  • Item trademark: harper business
  • Manufacturer: harper business
  • Item weight: grams, pounds, 1.62480687094, 737
  • Cialdini, Robert B (Author)

Cialdini afirma que en la naturaleza del ser humano se encuentra la necesidad de imitar a otras personas de forma inconsciente, de modo que pensamos que aquello que es capaz de atraer a un gran número de personas es bueno. Este efecto de imitación, identidad de grupo o efecto colmena, está tan presente y tiene tanta fuerza, que a diario se toman peores decisiones únicamente por no terminar solos en una decisión que no es la misma que la del resto.

Tanto el marketing de influencers, como los portales de reseñas o el marketing de afiliados están basado la estrategia de la psicología de ventas de la prueba social, y se utiliza para alcanzar a esa parte del subconsciente que argumenta la compra de forma emocional.

Las personas están buscando constantemente una autoridad que valide sus decisiones, de modo que la imitación permite tomar una decisión rápidamente cuando existe incertidumbre.

¿Cómo llevar a la práctica la estrategia de la prueba social?

  • Mantenerse presente de forma interactiva en redes sociales
  • Incentivar a los huéspedes a reseñar su estancia en nuestro alojamiento
  • Manejar profesional y contundentemente las malas críticas
  • Comunicar en RRSS la satisfacción de otros clientes
  • Utilizar marketing de influencers
  • Toda forma donde el potencial comprador obtenga una recomendación positiva (cuanto más natural parezca, mejor).

⬇️⬇️ Si conoces algún truco de ventas psicológicas déjamelo en un comentario ⬇️⬇️

1 comentario en “Psicología de ventas en el sector hotelero”

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