Cuando la demanda se presenta sensiblemente elástica, el aumento de la Tasa Media Diaria (ADR) se convierte en el desafío en común, jugando con márgenes extremadamente bajos y peligrosos para el futuro económico del alojamiento. Es por ello, aquí 3 servicios fáciles de gestionar que permitirán aumentar los ingresos totales por habitación (TrevPAR) sin que se vea afectada la ocupación.
3 servicios de fácil gestión para aumentar los ingresos en un hotel:
Independientemente del tipo de alojamiento, tanto el up-selling como el cross-selling son técnicas de ventas legítimas que ayudan a aumentar el rendimiento diario, al tiempo que mejoran la estancia del cliente. Un hotel debe ser algo más que habitaciones. Existen diferentes servicios que podemos ofrecer de forma complementaria que son de fácil gestión, aquí 3 ejemplos:
1. Plaza de Parking
Aunque convertir el parking en una fuente de ingresos más es clave para todo tipo de alojamientos. podemos hacer una diferenciación entre hoteles urbanos, donde las plazas de aparcamiento suelen ser muy limitadas y los hoteles rurales, donde, a pesar de no haber problemas de estacionamiento en los alrededores del hotel, el huésped prefiera aparcar dentro por motivos de seguridad.
Al igual que sucede con la mayoría de servicios, ofrecer una plaza de aparcamiento antes de la llegada del cliente al alojamiento, puede ayudarnos a planificar la asignación, al tiempo que el huésped llegará sabiendo que tiene un espacio seguro esperándole donde dejar su vehículo. Por lo que se traduce en un win to win, mejora la experiencia del cliente al tiempo que aumentamos los ingresos por estancia sin necesidad de agrandar el precio de la habitación.
2. El Desayuno
El desayuno no solo es una fuente de ingresos adicional, además puede (y debe) incluirse como elemento diferenciador frente a la competencia, por tanto se debe aplicar una política de ventas al rededor de este. El desayuno supone una economía de escala, ya que, cuanto más se sirvan, más económico saldrá la unidad vendida, al tiempo que permitirá una mejor gestión en la rotación de alimentos y en la operativa de F&B.
La venta de desayunos antes de la llegada del huésped, permitirá una planificación de alimentos y personal, por lo que también debe tomar conciencia, tanto el departamento de marketing, como el de ventas y el revenue management. Para dicha planificación, es necesario determinar ciertos KPI que nos permitan estimar cuantas personas asistirán a desayunar, ya sean con reserva previa o de imprevisto.
La venta de desayunos debe ser proactiva, una recomendación por parte del personal de ventas durante la reserva o del de recepción en el momento del check in, aplicando pequeños descuentos que motiven la contratacióndel mismo de forma previa.
3. Un recuerdo
Esta última opción, sin duda, tiene una mayor conversión en hoteles vacacionales y destinos altamente turísticos. El cliente no siempre dispone de tiempo de buscar un souvenir que llevar de recuerdo, ahí está nuestra obligación de captar esas últimas compras del cliente dentro de nuestro alojamiento.
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