El Ciclo del Revenue Management (RMC) es un proceso continuo que simplifica la gestión de los ingresos a partir de 5 pasos:
- Análisis Competitivo
- Previsiones
- Precios
- Control de Inventario
- Revisión y Control
¿Qué es el Ciclo del Revenue Management?
Se trata de una estrategia que permite a los hoteles mejorar sus resultados de crecimiento y ventas, optimizando los flujos de ingresos tanto en temporada alta como en temporada baja.
A partir de la información extraída de los diferentes aspectos del hotel, de los segmentos del mercado y los competidores, trata de predecir cual será el comportamiento de la demanda y a partir de ahí, establecerá una estrategia de distribución tratando de vender a la persona adecuada la habitación adecuada en el momento adecuado al precio adecuado.
1. Análisis Competitivo
El análisis competitivo es el primer pasa y trata de entender cuales son los principales competidores, cuales son sus puntos fuertes y sus carácter diferenciador. A la hora de identificar cuales son nuestros principales competidores, debemos averiguar cuales es su oferta y si ofrecen productos que nosotros no.
Para identificar a nuestros competidores es importante saber a que sectores del mercado se dirigen:
- ¿Nacional o internacional?
- ¿Qué canales de distribución utiliza?
- ¿Cuál es su estrategia de distribución?
- ¿Cambia de sector según el momento del año?
- ¿Existen algún sector que no esté aprovechando pero que encaje en su oferta?
Es importante hacerse el mayor número de preguntas, para entender cual es el comportamiento de la demanda de la competencia y así tener una imagen lo más fiel posible a la realidad.
2. Previsiones
El segundo paso es la previsión, más utilizado su termino en inglés: Forecasting. En esta fase se trata de entender cuales son las expectativas y establecer unos objetivos realistas. La previsión se lleva a cabo a partir de diferentes análisis comerciales y ayuda a crear una estrategia para alcanzar los objetivos establecidos.
Es aquí donde se examina todos los aspectos posibles, tanto internos (crecimiento interno, presupuestos, patrones de la demanda, pick up, etc. como externos (desastres naturales, inflación, nuevas atracciones turísticas, tecnología, políticas locales, etc.).
Para alcanzar un objetivo, no solo basta con establecerlo, es importante conocer el hotel y su entorno para establecer una previsión acertada.
3. Precios
Si ya conoce a sus competidores directos y cuales son las previsiones de ocupación, es el momento de establecer una estrategia de precios. Esta estrategia se configura en torno a tres aspectos claves:
A la hora de establecer las tarifas podemos diferenciar tres aspectos importantes:
- Tarifas estacionales: temporada alta o baja y eventos puntuales.
- Precios de la competencia: buscando nuestro lugar en el mercado.
- Suplementos: dentro de una estrategia de precio tenemos que tener en cuenta servicios extras como el desayuno, el parking, camas supletorias, alquiler de equipos, etc.
4. Inventario
El inventario del que disponemos debe respaldar nuestra estrategia de ingresos. La disponibilidad y las restricciones de reserva deben de configurarse de modo que nos permita alcanzar los objetivos marcados.
5. Revisión y Control
Una vez establecida la estrategia y configurado nuestra oferta, debemos supervisar y revisar que se están alcanzando los objetivos marcados y en caso contrario, establecer medidas correctoras que vuelva a encaminar los resultados hacia el objetivo de la organización.
Es en este punto donde debe compararse las previsiones con los resultados, identificar qué áreas necesitan mejorar y cuáles son los cambios necesarios. Del mismo modo, se subrayará que partes de la estrategia están funcionando y cuales nos permitirá alcanzar mejores resultados.
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El Ciclo del Revenue Management es un proceso continuo
No basta con seguir los 5 pasos una sola vez. Como bien su nombre indica, el RMC es un proceso cíclico y debe llevarse a cabo una y otra vez para maximizar los ingresos al tiempo que se comprende mejor el comportamiento del mercado, de los competidores y de la demanda.
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