La paridad de precios no termina de ser una tarea sencilla de gestionar y algo donde casi todos los hoteles independientes fallan.
Vamos a ver cuales son las dificultades que presenta la paridad de precios, como gestionarlas y de que manera podemos utilizarla como sacarle el mayor beneficio.
¿Qué es la paridad de precios?
La paridad de precios consiste en mantener la misma tarifa por habitación en los diferentes canales de distribución. En la mayoría de los casos, esta paridad se ve forzada por un acuerdo entre el hotel y la OTA.
A pesar de que cada agencia de viaje online tiene unas comisiones muy diferentes entre sí, el hotel debe ofrecer la misma tarifa para todas las plataformas de reservas, incluyendo en su propia web.
Por su parte, las OTAs se procuran cláusulas de paridad para así evitar que los hoteles les quiten reservas con descuentos, de esta manera, las agencias online consiguen evitar las reservas directas y la competencia desleal entre las diferentes plataformas, protegiendo así sus ingresos.
¿Es mala la paridad de precios?
Antes de responder a si la paridad de precios es algo que perjudica o no al hotel, es importante entender que cuando se traza un plan de distribución, las reservas directas deben situarse en el centro, tanto para reducir los costes de adquisición como para disminuir la dependencia de terceros.
Al favorecer los canales de reserva directa, no solo disminuye los pagos de comisiones, también se fomenta el desarrollo de fuentes de adquisición propias y sostenibles, al tiempo que permite un mayor control sobre los precios y la información de los clientes.
Una estrategia inteligente de distribución debe relegar a las OTAs a un mero canal de marketing, un escaparate más donde mostrar nuestro alojamiento.
A pesar de la diferencia en el % de comisiones, no termina de tener sentido favorecer a unas agencias sobre otras, ya que ninguna ofrece tanto beneficio como las ventas directas. Entonces… ¿Por qué no mantener una paridad entre todos los canales de distribución no indirecto? Manteniendo las mismas condiciones y los mismos precios, será más fácil impulsar las ventas directas.
Por tanto, volviendo a la pregunta del principio: La paridad de precio no tiene porque ser algo malo, si se integra dentro de nuestra estrategia de precios puede ayudarnos a canalizar más reservas a las fuentes directas.
Desafíos de la gestión de paridad de precios
La paridad de precios se plantea como un desafío para hoteles pequeños e independientes.
En la mayoría de los casos, las agencias de viajes online ejercen prácticas de Dumping reduciendo parte de su comisión para parecer más atractivo para los usuarios, de los hoteles empezarán a perder reservas directas y ver menguados sus beneficios.
Debido a las cláusulas de paridad de precios, las descuentos en la web oficial no siempre es la solución. Algunos alojamientos establecen su estrategia en torno al tipo de habitación, pero excluir tipos de habitaciones de las listas de las OTAs puede terminar traduciéndose en que estas no se acaben vendiendo.
La paridad de precios en el sector hotelero se plantea como un desafío en sí, pero a cada problema una solución y si además conseguimos integrarlo dentro de una estrategia exitosa, mejor.
¿Cómo utilizar la paridad de precio a mi favor?
En la últimos años, las OTAs han ido ganándose un lugar en el sector de la hotelería, tanto es así, que ya sea un hotel pequeño o un hotel grande, necesita de estas agencias para maximizar su ocupación, al tiempo que los hoteleros buscan que la proporción de reservas directas sea cada vez mayor. Existen 5 pilares básicos a tener en cuenta:
- Ofrecer más valor: es importante entender, que el poder las OTAs reside en su mayor visibilidad, pero el control del valor es únicamente nuestro. Una forma de atraer más huéspedes sería agregando beneficios (wifi, parking gratis, desayuno, etc.)
- Segmentar audiencias: ofrecer promociones/experiencias exclusivas a segmentos específicos, siempre y cuando, estos entren dentro de nuestra estrategia de distribución, como antiguos clientes o suscriptores a nuestras newsletters. De este modo, ampliaremos nuestro alcance y al tiempo que ahorraremos en comisiones.
- Hacer uso de la versión de pago de los metabuscadores: Google, Trivago, tripadvisor, kayak, etc. suelen ser el primer contacto que tengan los usuarios con su alojamiento. Estas metabuscadores disponen de servicios premium, como puede ser el pago por clic (colocando nuestro en la parte superior) o reservas instantáneas (cobrando comisiones más bajas que las OTAS).
- Disponer de un proceso de reservas sencillo: Es importante ofrecer un proceso de reservas más sencillo e intuitivo, o al menos no más difícil que en las OTAS.
- Utilizar un Channel Manager: hacer uso de un CM supone un ahorro valioso de tiempo mientras que permite tener un mayor control de precios y disponibilidad.
7 consejos para gestionar la paridad de precios correctamente ✅
Aunque a medida que evoluciona la industria hotelera, parece que las cláusulas de paridad de precio están empezando a desaparecer, aun siguen siendo una realidad, por ello es importante que los gestores de alojamientos turísticos establezcan una estrategia de precios. Para evitar tener que estar identificando disparidades y dumpings, es necesario tomar algunas medidas preventivas.
1. No aceptar promociones
Las agencias online intentarán que actives promociones especiales en sus plataformas, seguro que te suena el programa Genius de Booking.com o los descuentos de bienvenida de Expedia, esto no es más que una estrategia para romper la paridad de precios a su favor. De ningún modo es buena estrategia favorecer un canal sobre otro, si piensas en aplicar un descuento, hazlo en todos al mismo tiempo.
2. Anteponer el Largo Plazo
Cuando prevés una caída en las ventas, reducir el precio de la habitación para aumentar la ocupación es una mala estrategia (y sorprendentemente de las más utilizadas). Aunque esto pueda suponer una solución puntual, no es más que pan para hoy y hambre para mañana y su marca y reputación pueden verse afectadas.
Las estrategias a largo plazo deben ser claras y prioritarias.
3. Dar visibilidad a los beneficios de reservar directamente
Cuando los precios son similares, será una razón no económica la que decante a través de que canal se lleve a cabo la reserva, por ello es importante hacer un esfuerzo de marketing es mostrar que beneficios supondrá reservar de forma directa.
Estos beneficios pueden ser incluir algún extra, priorizar la asignación de habitaciones, políticas de cancelación más flexibles, entre otros, pero esto «obsequios» no sirven de nada si el usuario no tiene conciencia de ello antes de elegir a través de que canal hará su reserva.
4. Recompensar a los más fieles
Los programas de fidelización de clientes deben ser una realidad dentro de la organización, exista o no exista una estrategia para gestionar la paridad de precios. No solo evitará gastos en comisiones, además facilitará relaciones a largo plazo y con ello mejorar la ocupación.
5. Invertir en un sitio web atractivo e intuitivo
Las agencias de viajes online, invierten grandes partidas en su sitio web. En aquellos hoteles independientes suelen tener delegada la gestión de su web corporativa. No se trata de tener un informático dentro de la organización, pero si invertir un pequeño % de los ingresos en mejorar y ampliar la web, encaminado a maximizar la conversión directa.
El usuario que no solo debe navegar fácilmente, además deberá encontrar información útil y la manera de hacer su reserva de una forma sencilla y segura.
Un error común en la mayoría de los hoteles independiente, es ofrecer más información de sus instalaciones en plataformas como booking.com que en su propio portal web, por no hablar por la ausencia de widgets de verificación, ventanas emergentes que garantizan la mejor tarifa, etc.
6. Mantener el control de todas las tarifas
La mayoría de las OTAs le avisarán si encuentran una disparidad o subcotizarán el precio menor, pero es importante tomar acción y mantener el control de todos las tarifas sin necesidad de ser avisados.
Comprobar la paridad de tarifas deber ser algo a incluir en la rutina, la forma más rápida es utilizando metabuscadores.
7. Revisar los acuerdos de distribución
Revisar los acuerdos de distribución es importante para entender cuales son los términos y respetar el compromiso.
En el momento de renovar el acuerdo, es importante renegociar los términos, ya sea solicitar eliminar Dumpings tramposos, requisitos de disponibilidad, reducir comisiones, etc.
La paridad de precios como pilar fundamental de la organización
Una estrategia eficiente detrás de la paridad de tarifas requiere de esfuerzo, dedicación y tecnología. La finalidad de dicha estrategia es aumentar el beneficio neto reduciendo los costes de adquisición por reserva, al tiempo que reducir la dependencia de terceros. Aunque pueda suponer un desafío, tener una estrategia de precios puede suponer la supervivencia del alojamiento a largo plazo.
Un usuario que busca una habitación en un alojamiento en concreto y encuentra el mismo precio en todos los canales, su compra se decantará principalmente por aquel que mejore su experiencia de huésped y no complique el proceso de reserva.
