El Revenue Management (o gestión de ingresos en español) se trata de una estrategia de distribución que procura vender el producto adecuado, al cliente adecuado, por el canal adecuado, en el momento adecuado y al precio adecuado. Para poder desarrollar una estrategia de Revenue Management, es necesario:
- Comprender el mercado
- Conocer la competencia
- Segmentación de clientes
- Optimización de precios
- Previsión de ocupación
- Gestión del rendimiento
A día de hoy, en la industria hotelera, el Revenue Management es una de las áreas con mayor relevancia, la cual trata de ofrecer la mejor experiencia al cliente al tiempo que genera más ingresos para el alojamiento.
Definición: Revenue Management en Hoteles
Con una búsqueda sencilla en Google podemos encontrar diferentes definiciones de Revenue Management para hoteles, aunque podemos resumirlo en una distribución estratégica de las habitaciones, servicios e instalaciones del alojamiento, vendidos al cliente adecuado, en el momento adecuado, al mejor precio posible.
Una buena estrategia de Revenue Management supone un aumento de los ingresos a corto y largo plazo, y con ello, la supervivencia del hotel en el tiempo. Una estrategia de ingresos acertada, debe conocer los diferentes segmentos en los que se divide su público y cuanto están dispuesto a pagar, para ello debe monitorear la oferta y la demanda a través de varios factores.
¿Qué es el ciclo del Revenue Management?
¿Por qué es importante el Revenue Management en los Hoteles?
La oferta principal de un hotel son habitaciones y se trata de uno de los productos más perecederos que existen con una demanda cambiante. Lo que no venda hoy, no lo podrás vender mañana y no tendrás la misma ocupación un lunes que un sábado. Entendiendo esto, se comprende la importancia de hacer una gestión óptima de los ingresos a través de ejercer cierto control en la demanda.
Un precio sin estar respaldado por datos y sin una estrategia coherente detrás, afectará negativamente al resultado del ejercicio.
¿Conocemos quienes son nuestros competidores y quienes nuestros clientes?
Toca adelantar a la competencia, atrapando a los mejores clientes.
La gestión de Revenue Management de un alojamiento no se limita únicamente a las habitaciones, también tiene en cuenta servicios complementarios, como el desayuno, spa y masajes, parking, servicio de habitaciones, restaurante, etc.
Condiciones para poder aplicar una estrategia de Revenue Management:
- Oferta fija.
- Producto perecedero.
- Diferenciación entre Costes Fijos y Costes Variables.
- Diferentes sectores de clientes, dispuestos a pagar diferentes precios por un mismo producto.
Estrategias, consejos y ejemplos de gestión de ingresos
Para empezar a trabajar el Revenue Management de nuestro hotel, antes debemos conocer cuales son las 6 estrategias básicas:
1. Conocer y comprender el mercado
Es importante saber como se comporta la ocupación en función de la temporada y que días se dan los mayores y los menos picos de ocupación. Entender las tendencias y los comportamientos del mercado, es el primer paso para optimizar la ocupación y maximizar los ingresos.
2. Segmentación y Optimización de precios
Una vez identificamos los comportamiento de la demanda, toca entender que perfil de cliente eligen alojarse en nuestro hotel y cuanto están dispuesto a pagar. Segmentar a nuestro customer buyer persona nos ayudará a centrarnos en aquellos grupos que son más rentables para el alojamiento.
3. Identificar a la competencia
Podemos identificar los competidores de primera línea y los competidores de segunda línea:
- Los competidores de primera línea son aquello que se encuentran en la misma zona que nosotros y presentan características parecidas o similares.
- Mientras que los competidores de segunda línea se pueden identificar en dos tipos:
- Aquellos que se encuentran en nuestra zona pero con características y precios diferentes
- Quienes se encuentran en un destino similar al nuestro, con características similares.
A quienes tenemos que tener monitoreados, son a nuestros competidores de primera línea. Aunque no debemos descuidar lo que están haciendo los de segunda. Debemos familiarizarnos con su producto, sus ventajas competitivas y sus precios.
4. Diseñar una estrategia de precios
Entendiendo los tres puntos anteriores: tendencia del mercado, segmentación de nuestros huéspedes e identificación de la competencia, toca diseñar una estrategia de precios que nos ayude a maximizar los ingresos.
5. Forecast
Elaborar un Forecast [en español «pronóstico»] nos ayudará a anticiparnos a los diferentes segmentos, lo cual es básico para establecer una estrategia de precios y ver si se está cumpliendo.
6. Incentivar las Reservas Directas
Si entre nuestras estrategias de sostenibilidad a largo plazo se encuentra la fidelización de los huéspedes, es el momento de empezar a darle a las reservas directas el valor que se merece.
Por no hablar de los costes en comisiones…
Contratar los servicios de un Mystery Shopping, nos ayudará a reconocer en aquellos aspectos en los que flojeamos un poco.
Artículo: Mejores prácticas de Mystery Shopping Telefónico
Revenue Management como ventaja competitiva
Establecer una estrategia de Revenue Management resulta primordial para optimizar los ingresos de un alojamiento. Los mercados están cada vez más saturados, en especial desde la inclusión de apartamentos y casas a las diferentes OTAs, razón de más para buscar una ventaja competitiva en la gestión de ingresos.
El metabuscador de hoteles de Google, aun no incorpora apartamentos. Razón de más para cuidar nuestro perfil en Google Hotel Ads.
Como acabamos de ver, frente a la creencia popular, el Revenue Management no solo trata de establecer una tarifa; ya que para ello debe entender las tendencias de la demanda, monitorear que está haciendo la competencia, establecer unos presupuestos y unos pronóstico y en general, tener en cuenta todo aquello que pueda aumentar los ingresos del hotel.
No solo se trata de habitación. El alojamiento dispone de otras fuentes de ingresos secundarias que hay que tener en cuenta y fomentar con estrategias de up-selling y cross-selling.
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