¿Qué es el RevPar? ¿Cómo aumentarlo? (+7 estrategias)Tiempo de lectura aprox: 4 minutos

RevPar son las siglas de Revenue Per Available Room [Ingresos por habitación disponible] es una de las KPI más importantes del sector hotelero, ya que mide los ingresos medios por habitación, sea o no ocupada.

Entender el RevPar, es la manera más inteligente de administrar las tarifas y maximizar los ingresos.

Calcular el RevPar de forma diaria, mensual y anual, nos ayudará a tener una imagen más acertada de cuanto vale cada habitación en las diferentes épocas del año, aproximando así la oferta a la demanda y mejorando la rentabilidad del alojamiento.

¿Cómo se calcula el RevPar?

Para el calculo del RevPar se puede utilizar dos formulas diferentes:

Ingresos por noche / nº de hab. disponibles = RevPar

Por ejemplo disponemos de un inventario de 100 habitaciones, donde los ingresos por noche son de 20.000€, nuestro RevPar será de 200€.

ADR x %Ocupación = RevPar

Para el mismo ejemplo de antes, si nuestra tarifa promedio es de 250€ y una ocupación del 80%, nuestro RevPar será de 200€.

¿Cómo aumentar el RevPar?

Son 8 las estrategias para aumentar el RevPar de un alojamiento.

Las 4 primeras estrategias tiene un efecto más o menos instantáneo, mientras que las 4 siguientes son una apuesta a largo plazo.

1. Gestión de precios

Una forma de aumentar el RevPar podría ser aumentar el ADR, esto no significa incrementar el precio de la habitación hasta que nuestro publico objetivo no pueda pagarla, más bien escalonar las tarifas de las habitaciones para alcanzar a los diferentes sectores poblacionales según su poder adquisitivo.

Las tres estrategias básicas en la gestión de precios son:

• Hacer que las tarifas se ajusten a la demanda, es decir, disponer de una tarifa diferente para las diferentes temporadas, eventos, días de las semanas, etc. Para ajustar los precios a la demanda es importante estar pendiente a los cambios que sufre el mercado.
• Diferente tarifas para diferentes segmentos. Tarifas especiales para ejecutivos, para familias, para personas que viajan solas, grupos, etc.
• Analizar de forma diaria la estrategia de precios del resto de alojamientos de la zona, intentando posicionarnos en aquella franja que nos haga parecer más atractivo para los potenciales clientes.

2. Encontrar el equilibrio entre el ADR y el % de Ocupación

La mayoría de los hoteles, pretenden conseguir un 100% de ocupación reduciendo sus precios. Esto puede ser una estrategia correcta si tu modelo de alojamiento es un modelo Lowcost, pero para nada te ayudará a maximizar los beneficios.

Supongamos que gestionamos un hotel de 100 habitaciones. Conocemos que si el precio de nuestra habitación fuese de 100€, la ocupación sería del 100%, en cambio, si fuese de 150€ la ocupación sería del 40% y para habitaciones de 200€, solo conseguiríamos vender 10 habitaciones. En una gestión óptima de Revenue Management con la anterior información, se procuraría la siguiente distribución:

• 10 habitaciones a 200€
• 40 habitaciones a 150€
• 50 habitaciones a 100€

Sin un ADR flexible y tratando de conseguir una ocupación del 100%, los ingresos totales hubiesen sido de:

100 hab x 100 € = 10.000€

En cambio, al adaptar el ADR al % de ocupación:

50 hab x 100€ + 40 hab x 150€ + 10 hab x 200€ = 13.000€

3. Enfocar los esfuerzos en las reservas directas

La dependencia de los hoteles a las OTAs es una realidad innegable y esto no tendría porque ser del todo malo si no fuese por las altas comisiones, haciendo que el ingreso total por habitación se vea menguado significativamente, desde un 15% hasta un 30%.

No se trata de romper las relaciones contractuales con estos Touroperadores, sino de establecer una estrategia que enfoque los esfuerzos en las reservas directas, ya sean por teléfono o a través de la web corporativa.

4. Reducir la tasa de cancelación

En la era de la tecnología, la alta tasa de cancelación es uno de los principales problemas a los que se enfrentan los hoteleros.

Para poder establecer una estrategia en torno a reducir la tasa de cancelación, lo primero sería entender la naturaleza de estas cancelaciones. Quizás bastará con un establecer tarifas de compra anticipada, con políticas de cancelación menos flexibles, validando los pagos por adelantado o entender y satisfacer las peticiones de los clientes en el momento de la reserva.

Al reducir las cancelaciones, la ocupación se verá afectada positivamente y por tanto aumentará el RevPar.

5. Restricciones de estancia mínima en fechas claves

Al establecer restricciones de la duración mínima de la estancia en fechas claves, no solo reduce gastos de rotación, además incrementa el % de ocupación.

Supongamos que gestionamos un hotel de costa y sabemos que los sábados de julio la ocupación es del 100%. Entre nuestras reservas encontramos quienes reservan solamente el sábado, quienes reservan viernes y sábado y quien prefiere hacerlo el sábado y domingo. Si no establecemos restricciones de estancia, lo más probable es que alcancemos el 100% de ocupación para el sábado con estancias de una sola noche, renunciando a un gran porcentaje de reservas que les gustaría alojarse viernes y sábado o sábado y domingo. Para maximizar el % de ocupación del viernes y del domingo «obligaremos» a reservar un día más a aquellas personas que quieran alojarse con nosotros el sábado.

Otra forma de aumentar la estancia mínima, puede ser con descuentos escalables según el número de noches que reserve. Por ejemplo: reservando 5 noches, obtendría un 10% de descuento; con 8 noches, un 20% de descuento; con 13 noches, una noche gratis. O incluyendo «obsequios para estancias largas como podría ser desayuno (o cena) gratis reservando más de 5 noches.

6. Cuidar de la reputación online

Según una encuesta de tripadvisor el 80% de los usuarios leen entre 6 y 12 reseñas antes de reservar, lo que subraya la importancia de cuidar la reputación online de nuestro alojamiento. Por tanto:

Mejor Reputación Online = Más Reservas = Mayor RevPar.

7. Aumentar la presencia Online

Cuanto más espacio ocupemos en la red, más fácil será que nuestro público objetivo nos encuentre. Algunas estrategias básicas de marketing digital para hoteles pueden ser:

• Crear un blog en la web del hotel para atraer tráfico orgánico
• Aparecer en todas las OTAs y metabuscadores
• Utilizar de forma activa las redes sociales e interactuar con los diferentes usuarios
• Utilizar marketing de influencers
• Campañas de SEM, InstagramAds y FacebookAds
• Email marketing

8. Programas para fidelizar clientes

Llevar acabo campañas de fidelización hace que los huéspedes repitan y nos recomienden a otras personas, y como ya es obvio, a mayor ocupación, mayor RevPar.

Es de tener en cuenta, que para que un programa de fidelización sea atractivo debe premiar al cliente para que repita, con descuentos o algún extra gratis.

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